Tomasz

avatarTomasz

Rzeszów

O magii perswazji słów kilka

2014-01-30 12:03:31

Każdego dnia jesteśmy atakowani atrakcyjnymi promocjami, niepowtarzalnymi ofertami, czy też interesującymi propozycjami finansowymi. Słowo atakowani nie jest tu użyte ponad miarę, wszak sprzedawcy produktów i usług w swoim postępowaniu uciekają się do dobrze przemyślanej, a czasem i agresywnej taktyki. Tajników tej taktyki należy dopatrywać się w różnych metodach perswazji, których celem jest swoiste zaprogramowanie ludzkiego zachowania i wpłynięcie na daną osobę dla osiągnięcia konkretnego celu. Techniki te, mające źródło w psychologii, sprowadzają się do stosowania określonych prawideł i wykorzystania mechanizmów tkwiących głęboko w ludzkiej podświadomości.


A jak to działa w praktyce? Załóżmy, że Jan Kowalski chce kupić garnitur. Oczywiście nie ma głowy do zakupów, ale od czego jest niezawodny sprzedawca, który tylko czeka, by go otoczyć troskliwą opieką? A jakże! Z determinacją wyszukuje i pokazuje mu jeden model, drugi, trzeci, a Kowalski każdy przymierza oraz słucha pochwalnych hymnów o niezwykłej jakości wykonania i oryginalnym kroju. To wszystko sprawia, że pan Jan angażuje się w proces zakupu ze świadomością, że zajmuje czyjś cenny czas i coraz trudniej będzie mu powiedzieć; „Przepraszam, ale chyba nic tu dziś dla siebie nie znajdę". Jest to prosty przykład reguły zaangażowania, ale już w kolejce czeka następna – wzajemności, która jest bezpośrednio związana z prawem sympatii. Szczodry handlarz proponuje Kowalskiemu kawę albo gratisowy gadżet, co sprawia, że podświadomie rodzi się u niego silna potrzeba odwdzięczenia, a w jakiż inny sposób może to zrobić, jeśli nie poprzez dokonanie zakupu? Szczególnie, że sprzedawca zaczyna mu opowiadać, jak to sam ostatnio robił duże zakupy i nie mógł się na nic zdecydować – a wiadomo, że podobieństwa, wspólne doświadczenia zbliżają ludzi i rodzą sympatię. A dlaczego jest to takie ważne? Nawet nie trzeba pisać doktoratu z psychologii, żeby wiedzieć, że jeśli kogoś się lubi, to jest się bardziej podatnym na jego wpływ. Ekspedient zauważa rodzące się u Kowalskiego wątpliwości, więc przechodzi do ostatecznej ofensywy i powołuje się na autorytet jakim są ostatnie rankingi, wedle których ten konkretny model cieszy się największą popularnością; jest wręcz rozchwytywany. Ba, nawet pewien znany stylista w nim chodzi! W tym konkretnym wypadku kilka chwil wystarczy sprawnemu sprzedawcy, by przekonać się, że lepiej na Kowalskiego zadziała odwołanie się do jego własnego autorytetu niż zewnętrznego, więc prędko dodaje, że to świetny produkt, ale on sam najlepiej wie, co jest dla niego najlepsze. Co więcej, nawet rozumie jego rozterki związane z tak ważkim zakupem. W tym momencie widzi błysk w oku Kowalskiego i już wie, że klient zdecydował się wziąć ten garnitur, więc nie musi odwoływać się do prawa niedostępności wspominając, że dokładnie ten model jest ostatnim w sklepie ... a wiadomo, że dobro niedostępne lub w jakiś sposób ilościowo ograniczone jest atrakcyjniejsze od tego, które jest na wyciągnięcie ręki.


Tak, kupuję, proszę zapakować!


I na tym mogłaby się zakończyć ta historia, ale kto powiedział, że ów proces jest sfinalizowany? Jeszcze nie dotarło do pana Jana, że w końcu uporał się z tym (drogim) zakupem, kiedy słyszy, że może po okazyjnej cenie kupić krawat. To tylko 50zł, a czym jest 50zł w porównaniu do tej okrągłej sumki, którą właśnie wydał? Ach, cóż za korzystny kontrast! Bierze i tę drobną rzecz, szczególnie, że na ścianie widzi plakat, na którym piękna kobieta wiąże dokładnie ten sam krawat swojemu ukochanemu – ot, prosty przykład efektu aureoli, który poprzez skojarzenie ma wywołać u odbiorcy miłe uczucie. Płaci i zadowolony wychodzi ze sklepu, bowiem stosowanie reguł perswazji przez drugą osobę ma nie tylko przekonać do określonej czynności, ale ma również wywołać u przekonywanego uczucie satysfakcji ... a stąd już bliska droga do wykształcenia lojalności wobec danej marki. W tym układzie nie ma miejsca na dysonans pozakupowy. Obie strony wychodzą na swoje, zarówno przekonujący, jak i przekonany.


Choć to tylko drobna próbka tego zagadnienia, bez wnikania do całej masy innych instrumentów (lub też, jak kto woli - trików), to jedno jest pewne: perswazja nie jest czarną magią, lecz wykorzystaniem prostych zasad, którymi rządzi się świat psychologii. Można im się bezwiednie poddać, wręcz rzucając portfel w ręce sprzedawcy, ale można też dokładnie zaplanować swój zakup, określić kwotę, jaką jesteśmy w stanie wydać i zachować do całej tej sytuacji właściwy dystans. 

Jesteś na profilu Tomasz - stronie mieszkańca miasta Rzeszów. Materiały tutaj publikowane nie są poddawane procesowi moderacji. Naszemiasto.pl nie jest autorem wpisów i nie ponosi odpowiedzialności za treść publikowanej informacji. W przypadku nadużyć prosimy o zgłoszenie strony mieszkańca do weryfikacji tutaj